Wat is een prospect? In de zakenwereld komt veel jargon voorbij. Daarom is het zinvol om te weten wat de verschillende termen betekenen. Lees verder voor onze uitleg voor ‘prospect’.

Wat is een prospect?

Een prospect is een potentiële klant, maar tegelijk geen totale onbekende. Om iemand alf prospect te labelen, moet deze persoon voldoen aan bepaalde criteria die door een bedrijf zijn uiteengezet.

Het bepalen van wat de criteria zijn voor wanneer een contactpersoon een prospect is, is de eerste stap in het verkoopproces. Als je eenmaal hebt vastgesteld dat de persoon aan de criteria voldoet, is hij een prospect en kan je doorgaan naar de volgende fase van het verkoopproces.

Bedrijven beschouwen prospects als potentiële klanten als ze voldoen aan bepaalde kenmerken. Hij heeft de middelen om jouw producten of diensten te kopen, hij is bevoegd om aankoopbeslissingen te nemen en hij heeft al interesse getoond in je bedrijf.

Als je bijvoorbeeld ondersteunende software aan kleine bedrijven verkoopt, is een potentiële klant een manager van een bedrijf die jouw diensten kan betalen en de beslissing neemt om je in dienst te nemen. Als jouw contactpersoon geen toestemming heeft om een koopbeslissing te nemen, is hij geen prospect en dus niet interessant voor jou.

Hoe prospects werken binnen het verkoopproces

Het vinden van leads en deze omzetten in prospects is waar het om draait. Leads komen van de verschillende plekken waar jouw bedrijf actief is op de markt.

Je kunt ook zelf proactief op zoek gaan naar leads. Denk aan telefoonboeken, het internet afstruinen of zelfs met mensen praten in je netwerk of op een beurs.

In de meeste gevallen is het jouw doel om te bepalen of de persoon een potentiële klant kan worden. Je bepaalt dit door ze te categoriseren door rekening te houden met je doelmarkt. Denk aan demografische gegevens, interesses en de diensten en producten die je aanbiedt. Dat stelt je ook in staat je doelgroep te verfijnen en zo de juiste prospects te benaderen.

Het omzetten van een lead naar een prospect

Als je eenmaal hebt vastgesteld dat de lead een potentiële klant kan zijn is het tijd voor stap twee. Het gaat erom om hem over te halen, wat op verschillende manieren kan worden gedaan.

Denk aan een telefoongesprek. Maar het kan net zo goed een persoonlijke ontmoeting zijn. Tegenwoordig zijn een online formulier of een e-mail ook een optie. Jouw doel is om te bepalen of de lead echt interesse heeft voor wat je aanbiedt.

Daarnaast is het de vraag of hij het geld en de mogelijkheid heeft om het te kopen. Veel verkopers verspillen helaas tijd aan het verkoopproces omdat ze leads niet goed categoriseren. Daardoor verspillen zij veel tijd aan niet-gekwalificeerde leads die niets opleveren.

Let op het verschil tussen lead en prospect

Net als veel andere bedrijfstakken of beroepen, heeft het verkoopveld veel jargon dat door elkaar wordt gebruikt. Hierdoor kan er verwarring zijn over “prospect” en “lead”.

Een prospect wordt vaak gezien als een lead, maar er is een fundamenteel verschil. Een lead is een ongekwalificeerd contact. Elke prospect die je ontmoet en die niet als potentiële klant is gekwalificeerd, is een lead.

In het verkoopproces verzamel je eerst leads, kwalificeer je ze tot prospects en leid je ze vervolgens door de verkoopfunnel.

Jouw prospects organiseren

Prospects zijn de grootste troef van een bedrijf en een graadmeter voor succes. Zie ze als jouw beste potentiële klanten en degenen die je op weg helpen om te groeien als onderneming.

De beste manier om jouw prospects bij te houden is met een database voor klantrelatiebeheer (CRM). Er zijn veel geweldige goedkope en gratis CRM’s beschikbaar die je het overzicht geven en je een beeld geven van je prospects. Je ziet zo ook waar zij zich bevinden in de verkooptrechter en welke acties je het beste op ze kunt richten om ze te stimuleren.

Waarom een CRM een onmisbaar hulpmiddel is als het gaat om prospects

Met het bijhouden van prospects kan je zien wat je moet doen. Het opmerken van de vragen en zorgen van een klant is nuttig om deze indien nodig in de toekomst aan te pakken. Je kunt ook bijhouden wat hun wensen of ervaringen zijn.

Een prospect kan bijvoorbeeld een potentiële klant worden, en een potentiële klant kan een verkoop worden en hopelijk een terugkerende koper.

Gebruik deze tips als je bezig bent met je prospectbeheer

Je kunt deze tips gebruiken als referentiepunt wanneer je niet zeker weet of een prospect de moeite waard is om te volgen.

1. Ga na: lijkt de prospect op jouw beste klanten?

Past de prospect bij jouw doelgroep? Bekijk jouw bestaande klantenbestand en identificeer eventuele overeenkomsten. Hoewel intuïtie belangrijk is, stellen gegevens je in staat om jouw ideale prospect nauwkeurig te definiëren.

Kijk dus naar de zaken die jouw ideale klanten met elkaar verbindt en wat ze gemeen hebben. Komt je prospect daarmee overeen en is het iemand waarin je je tijd wil investeren?

2. Stel prioriteiten op bij het behandelen van prospects

Stel enkele kwalificerende criteria op om te bepalen of jouw prospect het nastreven waard is. Doe onderzoek om te zien of je een van deze vragen kunt beantwoorden voordat je contact opneemt.

  • Wat is de grootte van zijn budget en hoe vaak kan hij iets kopen?
  • Heeft de prospect ook een netwerk wat je kunt gebruiken?
  • Hoe zit het met de urgentie van zijn behoefte en kan je daar ook aan voldoen in de vorm van een dienst of product?

Door deze punten aan te pakken, kun je anticiperen op gemeenschappelijke factoren en ben je in een betere positie om daarop te handelen.

Tot slot: begrijp de specifieke situatie van jouw prospect

De ideale klant is er een die het beste aansluit op wat jij te bieden hebt. Geeft jouw product of oplossing daadwerkelijk een goed een aantrekkelijk antwoord op de wensen van jouw prospect? Als je weet dat het goed zit dan weet je dat je tijd moet steken in die prospect en dat die nog lang van jouw diensten gebruik zal maken.

Gerelateerd: lees verder...