Wat is B2B en wat is B2C? Deze termen worden veelvuldig gebruikt in de zakenwereld en het wordt dan ook verwacht dat je weet wat deze termen inhouden. In dit artikel gaan we in op B2B-verkoop en hoe het verschilt van B2C. Lees verder…

Wat is Business-to-consumer (B2C)?

B2C houdt in dat een bedrijf zijn/haar diensten aan de eindgebruiker, oftewel consument, verkoopt. Voorbeelden B2C-transacties zijn: het kopen van een bordspel bij Bol.com of Intertoys of het gaan naar de kapper voor een nieuw kapsel.

Wat is Business-to-business (B2B)?

B2B houdt in dat een bedrijf aan een ander bedrijf verkoopt. Voorbeelden hiervan zijn: het verkopen van de nieuwste Jumbo-puzzel aan Bol.com zodat Bol.com het op voorraad heeft, het verkopen van kappersspullen aan de kapper.

Business-to-business (B2B) -verkopen zijn heel anders dan Business to Consumer (B2c)-verkopen. Meestal is het hele proces complexer. Verkoopvertegenwoordigers hebben te maken met een hoofd van een afdeling of een inkoopautoriteit. Deze persoon heeft het laatste woord voordat een transactie kan worden afgerond. Als gevolg hiervan moeten vertegenwoordigers zakelijke leads voorzichtig benaderen en deze langzaam door de verkooptrechter leiden.

De verschillen tussen B2B en B2C marketing op een rijtje

  • B2B-marketing en B2C-marketing hebben zeer verschillende doelmarkten. terwijl B2B producten en diensten aan andere bedrijven verkoopt, richt B2C zich op de uiteindelijke consumenten.
  • Het B2B-model verkoopt normaal gesproken op grote schaal; wat betekent dat de klant geen enkel product of dienst zelf koopt, omdat het uiteindelijk naar een klant gaat of omdat het wordt gebruikt door een aantal mensen in het bedrijf.
  • Bij B2C is de koper de consument én de gebruiker tegelijk. Dat betekent dat ze het product of de dienst voor eigen consumptie aanschaffen, daarom is het verkoopvolume veel gemakkelijker te berekenen en te meten.
  • Het publiek van B2B-bedrijven is op zoek naar efficiëntie en een oplossing voor behoeften.
  • De consumenten van B2C-bedrijven zijn daarentegen op zoek zijn naar aanbiedingen en promoties om aan hun wensen te voldoen.
  • Waar B2B-klanten willen worden opgeleid en uitgerust met kennis, willen B2C-klanten in feite vermaakt worden en tevreden zijn met hun aankoop.

Specifiek versus een breed aanbod

B2B-marketing vereist zeer gedetailleerde inhoud bedoeld voor specialisten. Aan de andere kant zijn B2C-bedrijven in het voldoen van de simpele basisbehoeften van consumenten.

Ook is er een verschil in de soort relatie die er is tussen B2B en B2C en hun klanten. In een B2B-bedrijf willen bedrijven informatie en willen ze een nauwe relatie met de merken opbouwen.

In een B2C-bedrijf zijn de consumenten die de merken volgen niet per se op zoek naar een nauwe relatie met hen. Dit betekent echter niet dat we het opbouwen van loyaliteit moeten vergeten. Op termijn is dat ook belangrijk maar het vraagt om een andere aanpak

De B2B-verkoopcyclus

De cyclus begint lang voordat een verkoper zelfs contact opneemt met een bedrijf. In feite wordt het grootste deel van het besluitvormingsproces uitgevoerd voordat een marketeer communiceert met een B2B-koper. Gewoonlijk begint een bedrijf al een besluit te nemen over de producten en diensten waarin ze geïnteresseerd zijn. Misschien hebben ze de advertentie van je bedrijf gezien of je website bezocht. Het is vervolgens jouw taak om deze zakelijke klanten te overtuigen om een aankoop bij jou te doen.

Wat voor kanalen worden ingezet bij B2B verkopen?

B2B-verkoopbedrijven gebruiken verschillende marketingkanalen om met kopers te communiceren. Deze omvatten telefoon, e-mail en livechat. De meesten van hen hebben al zakelijke klanten benaderd via hun netwerk.

Omdat verkopers in opdracht werken, willen ze zoveel mogelijk verkopen binnenhalen. Ze doen dit door de problemen of uitdagingen van de klant te ontdekken en met een doelgerichte en kostenbesparende oplossing te komen.

Wat je moet weten over B2B verkooptechnieken

Marketeers gebruiken veel verschillende B2B-verkooptechnieken om klanten binnen te halen. De meeste B2B-verkopen beginnen met een verwijzing, dus de klant weet vaak al wat hij van het product kan verwachten. Dit maakt het voor marketeers gemakkelijker om een deal te sluiten.

Ze moeten de klant echter nog steeds overtuigen om in hun product te investeren. Verkoopexperts zeggen dat het hebben van een goede en gerichte lijstopbouw en het personaliseren van communicatie de B2B-verkoop verbetert.

Elke verkoper is echter anders. Wat voor de ene marketeer werkt, hoeft niet per se voor de andere te werken. Vertegenwoordigers moeten hun eigen strategieën ontwikkelen bij het benaderen van leads in de B2B-verkoopcyclus.

Methoden die worden gehanteerd bij B2B-verkoop

B2B-verkoop werd vroeger geassocieerd met cold calling maar volgens onderzoek zullen de meeste bedrijven niet reageren op ongevraagde telefoontjes. Daarom gebruiken verkopers nu nieuwe digitale technologieën om B2B-verkoop mogelijk te maken.

Met mobiele marketing kunnen marketeers bijvoorbeeld via een smartphone met potentiële klanten communiceren, terwijl e-mailautomatisering gerichte marketingboodschappen levert met een veel beter resultaat.

Social media en B2B

Social media is belangrijker geworden als het gaat om b2b. Onderzoek toont aan dat B2B-verkopers sociale media gebruiken en meer kans hebben om hun verkoopquota te halen.

Veel marketeers koesteren leads met gerichte sociale mediacampagnes die producten onder de aandacht brengen op platforms zoals Facebook en Twitter. Dit is effectief voor merkblootstelling en maakt het gemakkelijker om later in de verkooppijplijn een deal te sluiten.

Het merendeel van de B2B-marketeers zegt dat ze leads hebben gegenereerd via sociale netwerken dus die zijn van onschatbare waarde als jouw bedrijf zich richt op b2b.

Andere manieren om in contact te komen met je doelgroep

Vertegenwoordigers gebruiken vaak andere, meer conventionele, B2B-verkooptechnieken. Beurzen zijn nog steeds de belangrijkste bron voor het genereren van B2B-leads en veel marketeers zeggen dat ze daar een aanzienlijk aantal leads genereren. Het loont dus om ze af te gaan en direct contact te hebben met je klanten om ze zo een voorstel te doen waar ze niet vanaf kunnen stappen.

Hoe kun je B2B-verkopen het beste meten

Veel moderne analysetools volgen het volledige B2B-verkoopproces, van het eerste contact tot de uiteindelijke aankoop. Deze software geeft de belangrijkste prestatie-indicatoren en B2B-verkoopfactoren weer, zoals de kosten van klantenwerving en reactietijden van het verkoopteam.

Marketeers kunnen deze gegevens gebruiken om belangrijke verkoopbeslissingen te nemen en voorspellingen te doen over toekomstige resultaten. Kies dus de juiste meetmiddelen uit zodat je weet wat je resultaten zijn.

Marketeers slagen er niet altijd in om hun leads om te zetten naar klanten. Daarom is het belangrijk dat verkoopvertegenwoordigers hun marketinginspanningen goed bijhouden, zodat ze kunnen ontdekken welke methoden het meeste rendement opleveren. Een manier om dit te doen is door segmentatie. Richt je zo op leads die gemeenschappelijke interesses en gedrag hebben en waar jij je beter op kunt focussen.

Een verschil met B2C is dat B2B-gegevens vaak kleiner zijn dan de uitgebreide data over consumenten. Segmentering gaat dus gemakkelijker.

Tot slot: waarom B2B belangrijk is

B2B-verkoop vormt de basis van veel bedrijfsgerelateerde activiteiten. Verkoopvertegenwoordigers gebruiken een overvloed aan marketingtechnieken om de deal te sluiten en ze zorgen ervoor dat bedrijven hun werk kunnen doen en hun producten en diensten beter kunnen aanbieden. Een belangrijke schakel dus in onze economie en iets waar jij je als bedrijf prima op kunt richten.

Gerelateerd: lees verder...