Waanneer een bedrijf psychologische prijzen toepast, dan krijgt de klant extra veel het gevoel een goede deal te pakken. Hierdoor gaat de klant makkelijker over tot een aankoop. Lees verder…

Waarom het belangrijk is om psychologische prijzen te hanteren

Als je een marketeer bent, weet je dat er één pagina op jouw site erg belangrijk is, namelijk de verkooppagina waar uiteraard ook de prijzen staan. Als je het goed doet, veranderen bezoekers in klanten en, met een beetje geluk, terugkerende klanten.

Als de prijs echter als verkeerd wordt ervaren, drukken potentiële klanten op de terug-knop en ben je ze kwijt.

Het schrijven van een goede prijspagina is moeilijk, maar het is een stuk gemakkelijker wanneer je psychologische triggers gebruikt om je klanten op weg te helpen.

Denk aan principes die potentiële kopers motiveren, beïnvloeden en overtuigen. Wij laten je hier zien wat voor psychologische prijstrucs je kunt gebruiken om meer conversies te genereren en jouw bedrijfsresultaten te verbeteren.

Tips om psychologische prijzen toe te passen

Spelen met getallen

Door de prijzen te eindigen met ,99 of ,95, denken consumenten dat ze minder betalen. Deze strategie gaat ervan uit dat mensen meer aandacht besteden aan het cijfer aan de linkerkant.

Toch blijkt uit de praktijk dat mensen nu hun emoties gebruiken om te beslissen of ze wel of niet kopen wanneer de prijzen als hele getallen worden weergegeven. Tegenwoordig is het vrij ongebruikelijk om een prijs te vinden die geen geheel getal is.

Maak dus gebruik van de emoties van de koper en niet hun gevoel voor logica. Als je het toch wilt laten lijken alsof je product een beetje goedkoper is, kies dan voor prijzen die eindigen op negen.

Roep urgentie op als je iets aanbiedt

Het gebruiken van een gevoel van urgentie is niets nieuws in marketing. Van een call-to-action zoals ‘Koop nu!’ tot een eendaagse aanbieding zoals Black Friday. 

Marketeers proberen consumenten al lang aan te sporen om binnen een beperkte tijd actie te ondernemen en iets te kopen voordat het op is of voordat de prijs weer stijgt.

Deze strategie werkt vanwege de menselijke reactie op deadlines. Het is bewezen dat mensen impulsief en onbezonnen worden als ze een dringende beslissing moeten nemen. Korting krijgen en handelen voor een bepaalde tijdsduur stimuleren het beloningscentrum van de hersenen.

Experimenteer dus met het toevoegen van deadlines op jouw prijspagina zodat je een gevoel van urgentie opwekt.

Schaarste gebruiken om de verkoop te stimuleren

Schaarste motiveert mensen om te handelen omdat wij onbewust verlangen naar dingen die zeldzaam zijn. Er zijn producten en deals die gewild zijn omdat ze beperkt zijn.

Dit sluit goed aan bij een gevoel van urgentie hierboven. Je kunt bijvoorbeeld een tijdelijke uitverkoop houden voor 30% korting op een product en deze beperken tot alleen de eerste 50 mensen die actie ondernemen.

Je ziet dus dat beide methode elkaar organisch aanvullen. Je kunt dit dus toepassen door voor je volgende promotie een limiet in te stellen voor het aantal klanten dat hiervan kan profiteren. Dat aantal kan wel of niet waar zijn, maar het draagt bij aan de schaarste die nodig is om de deal te mooi te maken om te laten liggen.

Het sociale aspect van aankopen

Er is het menselijke verlangen naar een kuddementaliteit en dat betekent dat we de acties van andere mensen observeren en daarop reageren. Dit komt vaak voor in onbekende situaties. We hebben de neiging om de kat uit de boom te kijken en eerst te zien hoe anderen zich gedragen.

De meeste mensen gaan uiteindelijk met de meerderheid mee en voelen zich gerustgesteld als anderen dezelfde acties uitvoeren als zij. Als het gaat om een verkoop, gaan we ervan uit dat als anderen het artikel ook hebben gekocht, het ook goed is als wij dat doen.

In de praktijk betekent dat dat potentiële klanten zich prettiger voelen om iets te kopen als ze zien dat anderen al iets bij jou hebben gekocht. Het toevoegen van bewijs dat iets al eerder is gekocht kan dus de conversies verbeteren.

Het belang van autoriteit als iemand iets wil kopen

Jouw prijspagina moet een gevoel van autoriteit en vertrouwen uitstralen. Om dit te communiceren is het handig om logo’s te vermelden van veilige en betrouwbare betaalmethoden of keurmerken.

Je wil dat mensen jouw website als legitiem beschouwen en niet bang zijn dat het een onbetrouwbare website is. Uit onderzoek blijkt dat veel online kopers zich zorgen maken over de veiligheid van hun persoonlijke gegevens dus zorg dat je die angsten wegneemt.

Het gebruik van testimonials en beoordelingen op jouw prijspagina is een andere manier om vertrouwen op te bouwen bij potentiële klanten. Het toevoegen van klantrecensies en ervaringen verkleint de kans dat mensen vertrekken om hun eigen onderzoek te doen.

Uit veel onderzoek blijkt dat de meeste kopers op zoek gaan naar recensies en getuigenissen als je ze niet vermeldt dus behoud controle over jouw merk en jouw producten.

Het meelift effect

We kennen allemaal mensen die meelopen terwijl ze in eerste instantie geen interesse in iets hebben. Consumenten zijn niet anders en als ze zien dat iets populair wordt willen ze er ook aan meedoen.

Ze kopen meestal het meest populaire pakket of aanbieding. Ze denken dat als het goed genoeg is voor alle anderen, het ook goed genoeg voor hen moet zijn. Wat ook meespeelt is dat als kopers te veel opties tegenkomen ze keuzestress ervaren.

Ze voelen zich overweldigd en vermijden daarom een aankoop en dat moet je niet hebben. Een van de meest voorkomende manieren waarop marketeers dit effect gebruiken, is het benadrukken van de meest populaire prijsoptie.

Mensen gaan ervan uit dat je door dat abonnement of die prijscategorie te kiezen iets doet dat de rest ook doet en het daarom ook goed is. Bedenk ook dat door keuzes te minimaliseren mensen makkelijker ‘Ja!’ zullen zeggen en bij jou gaan kopen.

Verhalen om mensen over te halen

Verkopen is meer dan alleen verkopen. Mensen willen vaak ook verhaal. Onderzoek toont aan dat wanneer mensen verhalen horen er sterke emoties worden opgewekt. Wanneer klanten emotie voelen over een verhaal dat ze op jouw site lezen, voelen ze zich verbonden met jouw merk en de producten die je aanbiedt. Die verbinding zorgt voor een gemeenschap en is een belangrijke factor als je gaat kijken naar klantloyaliteit.

De afsluiter: de kracht van een gratis geschenk

Tot slot geven wij deze tip nog prijs. Probeer een gratis geschenk bij je uitverkoop aan te bieden om nieuwe klanten te winnen. Een onderzoek in de horeca wees uit dat gratis snoep op tafel of bij de rekening leidt tot hogere fooi.

Een gratis cadeau voet waarde toe aan de transactie en mensen voelen zich verplicht om de gunst te bewijzen door meer uit te geven dan ze anders zouden doen. Zie deze tip daarom ook maar als een leuk extraatje en ga nu aan de slag met deze tips om je klanten tot een aankoop te stimuleren.

Gerelateerd: lees verder...