Zoek je tips en modellen voor conversie-optimalisatie zodat je de conversie van jouw website of webshop kunt verbeteren? Hier vind je een complete uitleg met conversietips en voorbeelden. Lees verder voor de enige tips die je hoeft te kennen voor groots effect…

De betekenis van conversie-optimalisatie

Laten we eerst kort kijken wat conversie betekent. Daarvoor kunnen we naar onderstaande twee voorbeelden kijken:

  • Wanneer een websitebezoeker een offerte aanvraagt, is deze websitebezoeker zojuist geconverteerd in een prospect.
  • Wanneer een prospect een dienst afneemt, is de prospect geconverteerd in een klant.

Conversie-optimalisatie betekent dat je verbeteringen gaat doorvoeren aan je website, waardoor verschillende website-doelen, zoals het aanvragen van een offerte of het aanschaffen van een product, vaker bereikt worden. Het percentage bezoekers dat in een lead, prospect en/of klant verandert, wil je op deze manier opschroeven.

En wat zijn manieren om dit te doen? Laten we naar de tips gaan…

Tip 1 – Conversie-optimalisatie op basis van onderzoek is beter dan best practices

ab-test is beter dan best practices in marketing

Ben je je al bewust van het verschil tussen onderstaande twee dingen?

  1. Best practice-aanbevelingen. Met andere woorden: algemene tips die op iedereen toepasbaar zijn. Een best practice is een methode of techniek die algemeen geaccepteerd is en als superieur gezien wordt ten opzichte van alternatieven. Simpelweg omdat het bij de meeste bedrijven conversie-resultaten oplevert die superieur zijn aan de resultaten die met andere middelen zijn bereikt.
  2. Aanbevelingen als resultaat van onderzoek op het niveau van je eigen bedrijf. Uiteindelijk zijn dit soort aanbevelingen voor conversie-optimalisatie belangrijker dan best practices. Een voorbeeld van onderzoek: heb je een aantal diepte-interviews gehouden met klanten, waardoor je een persona-profiel hebt gemaakt? Verwerk kenmerken van die persona dan in je verkoopteksten om empathie te tonen en zo de kans op conversie te verhogen.

Ook de resultaten van AB-tests verdienen de voorkeur boven algemene tips zodra je genoeg weergaven hebt voor een representatief onderzoek. Het klinkt voor veel ondernemers intimiderend maar het is totaal niet moeilijk. Verschillende tools doen het automatisch voor je, zonder dat je technische kennis nodig hebt. Maak je bijvoorbeeld salespages via Leadpages, dan kun je met een druk op de knop een AB-test aanzetten.

Tip 2 – Pijn converteert en verbindt! Druk op pijnpunten in je teksten

Pijn motiveert voor conversie

Er is een gigantische denkfout gaande bij duizenden ondernemers…

Veel ondernemers hebben ergens gehoord dat je de ‘benefits‘, dus de voordelen moet benoemen van je product of dienst. Ik kreeg het ook mee tijdens mijn marketing-opleiding…

  • Dus je moet niet alleen maar benoemen dat je sportschoen een ademend bovenwerk van textiel heeft, maar je moet er ook bij benoemen dat het voor meer comfort zorgt.
  • Je moet ook niet alleen maar benoemen dat er flex-groeven op de zool zitten, maar je moet er ook bij vermelden dat dat ervoor zorgt dat je je voet natuurlijk kunt bewegen.
  • En dan moet je zelfs nóg verder gaan… Als je meer comfort hebt en als je natuurlijker beweegt, schakel je de concurrentie uit tijdens de marathon kun je eenvoudiger een topprestatie neerzetten.

De dik-gedrukte woorden in bovenstaande bullets zijn de voordelen. En het klopt ook helemaal dat je die moet benoemen!

Echter… voordelen kun je ook ‘in terms of pain’ benoemen. En dat is vele male motiverender en empathischer als het om marketingcommunicatie gaat.

Dan zien je teksten er zo uit:

  • Veel mensen ervaren een irriterend, schurend gevoel tijdens het rennen, vaak aan de bovenkant van de voet. En dat terwijl ze zich eigenlijk op de marathon willen focussen. Sportschoen x heeft een ademend bovenwerk van textiel, en dat zorgt voor meer comfort.
  • Veel mensen voelen dat ze zich met hun voeten onnatuurlijk bewegen tijdens het rennen, wat erg afleidend is.. Er zitten flex-groeven op de zool van sportschoen x, waardoor je je natuurlijker kunt bewegen.
  • En dan moet je zelfs nóg verder gaan… Als je een irriterend, schurend gevoel hebt en als je je onnatuurlijk beweegt, waardoor je afgeleid wordt van het daadwerkelijk rennen, dan raak je achterop, dan raak je gefrustreerd en dan zie je anderen ondertussen zonder zorgen genieten van de marathon.

Het punt is dat binnen marketingcommunicatie pijn voor meer conversies zorgt dan plezier. Ook al heb je van een of andere goeroe ooit gehoord dat je in het leven positief moet formuleren (roze olifant-effect)… binnen marketing gelden andere regels. Bovendien is over pijn praten empathisch, en klanten voelen zich daardoor begrepen.

Pakkende, converterende teksten schrijven wordt met dit principe trouwens extreem simpel. Bovenstaande voorbeelden heb ik binnen een minuutje bedacht. En jij kunt het ook!

Klik hier voor alle tips om te verleiden voor internet voor middel van pijn.

Tip 3 – Cialdini’s 6 principes zijn achterhaald en toch converteren ze gegarandeerd – Doe dit…

cialdini bij conversie optimalisatie

Cialdini’s 6 principes zijn sinds de jaren 80 uitgegroeid tot de meestgebruikte – maar ook de meest overduidelijk toegepaste – principes in marketingcommunicatie.

Dat betekent echter niet dat ze niet werken. Sterker nog: ze converteren als een tierelier.

Een aantal voorbeelden om dit toe te passen:

  • Consistentie: gebruik de bedanktpagina van jouw gratis giveaway om iets te verkopen. Heeft iemand een beweging gemaakt waaruit commitment blijkt, zoals het aanvragen van een gratis videotraining? Maak dan gebruik van dat momentum door op de bedanktpagina iets aan te bieden zoals: ‘Terwijl je op je welkomstmail wacht, kan ik je aanraden om deze gids met 800 pagina’s aan technieken aan te schaffen.’ Als iemand A heeft gezegd, is er een grote kans dat die persoon ook B gaat zeggen en de aanschaf gaat maken.
  • Consistentie: verkoop meer aan je huidige klanten. De life time value van klanten opschroeven is een van de makkelijkste dingen die je kunt doen om veel geld te genereren dat je anders laat liggen. Dus nadat klanten een kleine aankoop hebben gedaan, blijf je je klanten (die je in een aparte mailinglist zet) steeds duurdere producten aanbieden. Mensen beginnen met een Ipod en dan zijn ze opeens lid van de Apple-familie. Dan is een Ipad ook wel handig voor in de luie stoel, en hun volgende telefoon zou ook zomaar een Iphone kunnen zijn. Laptop aan vervanging toe? Waarom geen Macbook. “En nu ben ik zó overtuigd dat ik voor de Imac van 4.000 euro ga!” Op deze manier is één klant jou misschien wel 10.000 euro waard. Alleen maar door het consistency-principe. Een upsell maken is veel makkelijker dan een nieuwe klant vinden. Dit principe wordt op iedere marketingopleiding aangeleerd.
  • Consistentie is ook de reden waarom het volgens velen een best practice is om niet direct optin-formulieren voor giveaways aan te bieden, maar om simpelweg een button (‘Ja, ik doe mee’) te plaatsen waarmee je op een nieuwe pagina komt waar het optin-formulier staat. Je hebt hierdoor de eerste commitment al gemaakt (namelijk de klik op de button) en je wilt nu consistent blijven, dus je voltooit de optin.
  • Schaarste en exclusiviteit: geef de grenzen van jouw niche aan: ‘Dit event is niet voor mensen die minder dan 3.000 per maand winst draaien.’ ‘Deze workshop is alleen voor mensen met een hbo- of wo-diploma.
  • Schaarste: hoe achterhaald het ook lijkt, dit principe werkt nog altijd. En het is ook op waarheid gebaseerd, dus gebruik het gerust: ‘Het aantal deelnemers wordt beperkt want ik heb maar een beperkt aantal uren op een dag om vragen te beantwoorden.’
  • Wederkerigheid kan toegepast worden via het ‘virtual ownership’-principe. Heel simpel gezegd: door proefperiode’s aan te bieden. Heel veel apps en diensten laten je het een week gratis proberen zonder dat je ergens aan vastzit. De conversiecijfers zijn natuurlijk waanzinnig. Dit kun je ook bereiken door een geld-terug-garantieperiode aan te bieden. Er is sowieso sprake van de wettelijke 14 dagen, dus waarom niet meteen verlengen naar 30 dagen?
  • Social proof: een review-loze salespagina is uit den boze. We kunnen met zekerheid stellen dat reviews een positief effect hebben op de conversie.
  • Liking, oftewel sympathie en empathie: doe onderzoek naar de belevingswereld van je klanten. Wat zijn hun problemen en uitdagingen? Wat voor situaties komen ze vaak tegen? Verwerk deze onderzoeksresultaten bijvoorbeeld in je ‘Over Ons’-pagina. Verplaats jezelf in de ander en laat zien dat je zijn/haar problemen begrijpt. Kortom: zorg ervoor dat de bezoekers zich kunnen identificeren met de teksten en foto’s.
  • Autoriteit: ook dit zijn allemaal conversie-verhogende kenmerken: keurmerken, wat je bereikt hebt en citaten van opinieleiders en gerespecteerde instanties.

Tip 4 – Investeer in pagebuilders als Instapages en Leadpages

Als het gaat om pagebuilders als Instapages en Leadpages, is er terecht een grote verwarring bij veel ondernemers.

Want wat is nou de toegevoegde waarde van zo’n dure externe tool? Je kunt toch ook met je WordPress-thema of zelfs met eigen css-creaties een aardige salespage maken?

Dat klopt, je kunt het ook zelf doen, en dat is precies het punt.

  • Je kunt zeker helemaal zelf een redelijk converterende pagina maken, maar je hebt niet de handigheidjes bij de hand voor een zo hoog mogelijke conversie. Zoals je in bovenstaande video kunt zien, hebben die externe diensten er hun levenswerk van gemaakt om jou tools aan te reiken om je conversie te maximaliseren.
  • Ook is de angst om de abonnementsprijs erin te investeren niet heel rationeel, aangezien je dankzij een investering veel meer conversie en dus omzet krijgt. Bovendien kost het je sowieso geld of tijd als je het zelf wilt doen. Als je een website-maker vraagt om even een salespage of giveaway-page voor je te maken, ben je 500 tot 1.000 euro kwijt. Doe je het zelf, dan ben je een werkdag kwijt.

En dat terwijl dit extreem belangrijke pagina’s zijn. Deze pagina’s zorgen daadwerkelijk voor omzet en/of leads. Dus ze moeten ook echt goed zijn. Ze moeten converterend zijn.

En dat is precies waar externe diensten als Instapages en Leadpages zo goed in zijn: ze bieden bewezen templates en pagina-elementen die daadwerkelijk converteren. Je hoeft het wiel dus niet opnieuw uit te vinden.

Tuurlijk, er zijn tientallen andere manieren om je leadmagnet (giveaway) of eindproduct te presenteren (die minder effectief zijn):

  • Gewoon via dezelfde software waarmee je website is gemaakt (bijvoorbeeld een WordPress-pagina of een WordPress-thema).
  • Je kunt ook gewoon een webshop-pagina maken met een plugin als Woocommerce.
  • Vaak bieden e-mailmarketing-systemen zoals Mailchimp zelf ook diensten voor het tonen van je leadmagnet op een mooie pagina.Je kunt ook een simpel formulier van je e-mailmarketing-systeem, zoals Mailchimp, op een WordPress-pagina plaatsen met een tekstje erbij.
  • Je kunt ook rechtstreeks e-mailadressen verzamelen via advertenties die je inkoopt, zoals op Facebook. Dus aanvragers verlaten Facebook dan niet, maar vullen hun gegevens in Facebook in. Dit heten lead-advertenties.

Natuurlijk kun je op bovenstaande manieren een salespagina maken, maar de kracht van tools als Leadpages en Instapages zit hem erin dat ze alle beproefde elementen paraat hebben staan.

Bovendien zorgen dit soort diensten ervoor dat de hoofdnavigatie van je website niet meer te zien is, en dat is erg bevorderend voor de conversie.

Als je een bewezen template van een pagina wilt waarop je je leadmagnet kunt tonen, dan is een externe dienst zoals Instapages de beste keuze. 

Kortom: je investeert in hulpmiddelen en dat levert veel winst op.

Tip 5 – Conversie optimaliseren? Gebruik ‘de wet van minimaal drie blootstellingen’

wet van 3 blootstellingen conversie optimalisatie

Dit kreeg ik glashelder te horen tijdens mijn academische marketingopleiding… De kans op conversie neemt gigantisch toe wanneer iemand niet één, maar drie keer blootgesteld wordt aan jouw marketingcommunicatie. En het liefst ook nog eens via verschillende media. Bijvoorbeeld via een radiospotje, een abri en in de krant.

Kanzi (van de appels) combineerde tegelijk drie verschillende promotiekanalen om mensen aan hun merk bloot te stellen: eerst hoor je een reclamespotje van Kanzi op Spotify, daarna zie je Kanzi op een bushokje en tot slot zie je het in de Bonus-folder.

Stuur je een nieuwsbrief naar je e-maillijst om je nieuwste product te promoten? Raad eens wat je niet moet doen… Één nieuwsbrief sturen. Stuur ik één nieuwsbrief, dan verkoop ik hooguit twee producten. Stuur ik er in diezelfde week drie over dezelfde productlancering, dan verkoop ik er opeens vijftien.

Stuur vrij rap achter elkaar drie of vier nieuwsbrieven over datzelfde product. In de eerste nieuwsbrief laat je weten dat er een aanbieding is en wanneer de datum is waarop de aanbieding afloopt. Bijvoorbeeld over een week. Je stuurt in diezelfde week nog twee nieuwsbrieven waarmee je een beetje spanning en herinneringen creëert rondom die aanbieding. ‘Laatste dag!’

Een heel duidelijke best practice is ook om een ‘Google- of Facebook-pixel’ op je salespagina te plaatsen, zodat je later iemand elders op het internet via een banner of Facebook een tweede en derde blootstelling aan je product kunt geven.

Tip 6 – Effectief aan conversie-optimalisatie doen? Denk continu aan drempelvrees

Drempelvrees wegnemen door conversie-optimalisatie

Ook dit belangrijk aandachtspunt kregen we keer op keer te horen in mijn marketingopleiding: haal zoveel mogelijk drempels weg om tot conversie over te gaan.

Minder drempels tussen de gebruiker en het conversie-eindpunt betekent: makkelijker kunnen converteren.

Houd dit altijd in het achterhoofd: hoeveel kliks en taakjes (drempels) moet de gebruiker voltooien om tot een geslaagde conversie te komen? Hoe kan ik dit verminderen of in ieder geval soepeler laten verlopen? Welke stappen kan ik uit dit proces elimineren of versimpelen, terwijl er tóch een conversie kan ontstaan?

De term ‘drempelvrees’ wordt vaak gebruikt in retailmarketing. Er wordt hierbij goed nagedacht over het zo uitnodigend maken van de winkel-gevel en het zo open mogelijk maken van de winkel-entree. Als je een winkel ziet met het bordje ‘Welkom, wij zijn open’, neemt dat al heel wat drempels weg (‘Het ziet er donker uit, zouden ze open zijn?’)

Stel je jezelf deze vraag continu? Dan zou het zomaar kunnen dat je een programmeur vraagt om wat overbodige invulvelden uit je webshop-uitchecksysteem te verwijderen.

Tip 7 – Integriteit mag niet ten koste gaan van conversie: ‘Trick’ mensen niet in je mailinglist

wekelijkse-tools-eerlijk-zijn
Ik laat iedereen gewoon weten dat ze wekelijks een bericht gaan krijgen.

Veel website-eigenaren denken de conversie van het aantal leads te verhogen door een giveaway aan te bieden en daarbij niet te vermelden dat de bezoeker daarna nieuwsbrieven gaat krijgen.

Dit is een fout. Iedereen weet dat je na het aanvragen van een freebie gemaild of gebeld gaat worden. Deze informatie achterhouden heeft een minimaal effect op de conversie en een groot negatief effect op de mate van geruststelling en vertrouwen die de leads vervolgens voor je voelen.

Gelukkig heeft de AVG-wetgeving het sinds 2018 verplicht gemaakt om dit erbij te vermelden. Houd je je aan de regels, dan zit je al goed.

Ook andere manieren om mensen te ‘tricken’ voor een conversie, zoals het kunstmatig toevoegen van schaarste, zijn schadelijk voor je integriteit. Het is af te raden om dit te doen.

Succes met jouw conversie-optimalisatie!

Houd vooral de eerste tip in de gaten. Best practices brengen je ver, maar eigen onderzoek brengt je het verst. Houd wat interviews met klanten, zet wat variaties op, pak je Google Analytics erbij en open eens de AB-testresultaten.

Op jouw succes!