Wat is het model met de drie waardestrategieën van Treacy & Wiersema? Hoe werkt dit model en wat zijn er voorbeelden van? Lees verder voor onze uitleg.

Wat is het model van de drie waardestrategieën van Treacy & Wiersema?

In hun boek ‘The Discipline of Market Leaders’ stellen M. Treacy en F. Wiersema dat geen enkel bedrijf vandaag de dag kan slagen door te proberen alle dingen te betekenen voor hun klanten. Het bedrijf moet in plaats daarvan de unieke waarde vinden die het als enige kan leveren aan een gekozen markt.

Treacy & Wiersema benoemen hiertoe drie waardedisciplines:

  • Operational Excellence
  • Product Leadership
  • Customer Intimacy

Als een bedrijf al deze strategieën wil nastreven, zal het waarschijnlijk ‘vast komen te zitten in het midden’ en gemiddelde producten tegen gemiddelde prijzen aanbieden.

Waarom is dit model zo belangrijk (het kiezen van één waardestrategie)?

Sommige klantsegmenten waarderen lage prijzen, terwijl andere de meest superieure en innovatieve producten willen. Sommige klanten verwachten het beste van de beste klantenservice, terwijl anderen snel een betrouwbaar product willen kunnen krijgen zonder veel gedoe.

Het is daarom belangrijk om een duidelijke keuze te maken voor uw klant en de waarde te versmallen voor waar je bedrijf zich op wil richten.

Marktleiders kiezen ervoor om uit te blinken in het leveren van buitengewone prestaties van één bepaalde waarde, met behoud van een drempelstandaard op de andere twee, niet gekozen waardestrategieën. Met andere woorden: marktleiders zijn uitermate goed in het leveren van één bepaalde waarde zonder slecht te zijn in de andere waardedisciplines.

Door zich te richten op één bepaalde waarde om in uit te blinken, verslaan ze dus concurrenten die hun aandacht en middelen verdelen over meer dan één discipline.

Klanten weten dat het onredelijk is om in elke dimensie van hetzelfde bedrijf superieure waarde te verwachten. Je gaat immers niet naar de Aldi voor de beste persoonlijke service en je koopt geen Adidas-sneakers vanwege de goedkope prijzen die ze bieden.

Uitleg van de drie waardestrategieën

waarde strategieeen model tracy wiersema

Laten we kijken wat de drie mogelijke focuspunten inhouden:

Operational Excellence

De eerste waardediscipline die we bespreken is Operational Excellence: klanten voorzien van betrouwbare producten of diensten tegen concurrerende prijzen, geleverd met minimale moeite of ongemak. Operationeel uitstekende bedrijven leveren een combinatie van kwaliteit, prijs en inkoopgemak die niemand anders in hun markt kan evenaren.

Hun waardepropositie voor klanten is verzekerd van een lage prijs en/of een probleemloze service.

De voornaamste manier om dit te kunnen bereiken is het optimaliseren en stroomlijnen van bedrijfsprocessen zodat de efficiëntie hoog is, om kosten en rompslomp te minimaliseren. De bedrijfsvoering is gestandaardiseerd, vereenvoudigd en strak gecontroleerd. Vooral efficiëntie is dus een sleutelwoord in operationele excellente bedrijven.

Enkele mooie voorbeelden van operationele excellente bedrijven zijn McDonald’s, HEMA en IKEA.

Product Leadership

Product Leadership gaat over het consequent streven om je klanten te voorzien van toonaangevende producten of innovatieve producten.

Om dit te kunnen doen, moeten deze bedrijven creatief, wendbaar en snel zijn. Hun kracht ligt in het reageren op situaties die zich voordoen. Er wordt dan ook hoog ingezet op Research & Development.

Voorbeelden van productleiders zijn Apple, Nike, Rolex en Harley-Davidson.

Customer Intimacy

Een bedrijf dat waarde levert via customer intimacy bouwt hechte banden op met klanten. Klantenintieme bedrijven leveren niet wat de markt wil, maar wat een specifieke klant wil.

Het bedrijf stemt zijn producten en diensten voortdurend af op de klant, zodat het de ‘beste totaaloplossing’ kan bieden. Door deze aanpak is de grootste troef van klantgerichte bedrijven hun klantenbinding.

Hun bedrijfsmodel stelt hen in staat om een veel breder en dieper niveau van service te produceren en te leveren. Het beschikt over een aantal kenmerken: Een obsessie voor resultatenbeheer en relatiebeheer en een bedrijfsstructuur die de besluitvorming delegeert aan medewerkers die dicht bij de klant staan.

Voorbeelden van bedrijven die dit niveau van begrip tonen zijn Coolblue en zo’n beetje iedere freelancer, zoals je accountant.

Samengevat

Het model van Treacy & Wiersema is eenvoudig: kies je klanten, vernauw je focus door een van de drie waardstrategieën te kiezen en domineer je markt.

Gerelateerd: lees verder...